La vie sociale au café

Les réseaux sociaux, un outil d’aide à la vente

Le Bavardage, ça paye !

 

Au laboratoire du prix Nobel d’économie Al Roth, des chercheurs ont mené une étude particulièrement intéressante sur l’influence du bavardage préalable à un accord commercial.

 

Le principe de cette étude était de parvenir à un accord de répartition. Chaque paire de participants devaient se répartir une somme entre eux. S’ils ne parvenaient pas à un accord la somme était perdue pour les deux. La logique voudrait qu’une répartition à 50 – 50 soit généralement le cas, accord juste, mais aussi que tout accord est plus rentable qu’une absence d’accord.

 

Sans bavardage préalable il y avait dans 50% des cas des accords  justes alors qu’avec dix minutes de bavardage socialisant, le taux montait à 83%. De plus le taux d’échec baissait de 33% à 5% ! Le bavardage est donc rentable !

 

Voilà pourquoi les bons commerciaux ne cherchent pas de prime abord à vous vendre quelque chose, mais plutôt à créer des connections, une sympathie partagée, une forme d’empathie.

 

Quelles en sont les applications sur Internet ?

 

La mise en application des résultats de cette étude suggère de mettre en place et de développer autant que faire ce peut toute forme d’interaction avec les visiteurs et les prospects.

 

Cela entraîne également à considérer les réseaux sociaux où il y a bavardage, Facebook en particulier, comme un outil de prévente indispensable. Cela pousse à attribuer à une fonction comme le community management non seulement la fonction d’écoute du public mais aussi de maintien d’une relation personnelle orientée vers la préparation à la vente.

 

Le Capital sympathie est essentiel aux relations humaines et les accords commerciaux se font avant tour entre humains.

 

Pour aller plus loin sur l’étude menée (article en anglais)  : http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/socializing.htm

Laurent Gattegno

laurentgattegno@gmail.com

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